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干货满满!打破你网红营销中的困境

栏目:营销 ??时间:2020-01-03 18:14

来源:达人互联

今天给大家演讲的主题是从三个方面,让大家能够去理解网红营销和网红直播。

那么,我们为什么要了解网红营销呢?

首先呢,大家要理解流量变了,很多人都在问流量怎么变了,也有很多人都已经感知的到了流量发生了改变,曾经的推广方式比较单一,也受到了很多的局限,可是今天呢流量的方式发生了非常大的格局的改变。

其次,用户变了,用户花在内容上的时间越来越长,比如说现在的抖音快手短视频各类的平台,都在慢慢培养的用户的内容上的习惯,淘宝直播用户看的时长也越来越长,淘宝中很多的内容推荐给消费者,消费者在欣赏内容的时候,学习内容的时候慢慢接触商品,变成交易。

最后,消费者心理也在变,从70后80后到90后,目前00后也会快速跃居到消费的主力军,那在这个人群改变,同时人群的消费心理也发生了改变,70后追逐的只是物质的功能使用,物美价廉的产品;那80后开始追求一些内容,内涵;而到了90后和00后,她们的心理需求更是发生很多的改变,她们追求的维度,体验更多元化了。

网红内容营销的四个误区:

1、预算是不是一定要有很高的预算才能做?

答案:当然不是;商家可以根据自己的情况选择适合的网红营销方式,预算可控;

2、网红是不是要有很大的体量的粉丝才叫网红?

答案:不是,每个领域关注的人数不同,粉丝体量也不是衡量网红的唯一标准

3、如果效果不好是不是一定是网红的问题?

答案:不是,营销效果跟很多因素相关:比如节奏、方式、运营策略等等;

4、怎么样的粉丝转化、客单转化才会达到最理想的状态?

答案:开始网红营销之前一定要设定合理目标值,并在过程中随时调整运营策略

下面从三种营销模式的讲解和三种营销核心点进行深入分析:

第一种:联动型的网红营销联动传播

所谓的联动传播,主要是高效曝光,起到很好的效果,主要形式是多平台,多类网红,多种形式,多个时间起止穿插。

第二种:话题的深入炒作

深入互动这种模式,也是比较好的,比较适合单个品牌的一个影响力的曝光;能够带动消费者进行互动,快速提升品牌认知;

第三种:单品引爆

主要是推动销售,对于新品上线或者是对于爆品的推动起到很好的作用,这样可以选择一个平台,单个带货网红作为深挖,或多个网红同时带动。

在这三个模式当中我们可以来了解以及掌握某一种模式来对自己的店铺和自己的品牌进行一个营销推广。

第一种模式:品牌打造联动传播

如何打造品牌的联动传播?

一、从流程上主要五个关键步骤:

第1步:确定品牌定位以及关键词

第2步:根据主题选人;这个时候就要根据关键词,根据品牌定位,还有主题来挑选不同的网红或者不同的达人主播。你选的人跟你的关键词、品牌、定位主题是否结合的了,是否发挥得出来,这些人能否把你的产品的主题,关键词,演绎出来-表达出来-传递出去在这里是非常重要!

第3步:怎么样去选平台,定模式?

首先要根据这次目标得定一个模式。每一步它能给我的结果带来什么样的提升,我们都要想明白。

第4步:增减环节

当一个模式定了,品牌也选好了,平台也选好了的时候,一定要注意要及时的调整及时的观察数据分析数据及时的做策略的调整,而速度也一定要快。这样才能对整体的结果起到很好的推动。

最后1步:二次传播

很多在这个传播过程结束以后,品牌就已经忘记了还可以做二次传播;那么在这个传播结束后一定要把素材留好,做好二次的用。

二、从不同形式刨析(举例):

多种形式互联:

第1、综艺是放在优酷和爱奇艺等这个视频平台,去首发,发起这个综艺节目自制的内容。

第2、直播:淘宝直播是我们的首选,微博直播作为我们的曝光的。这个首选快手等直播都是可以的,记住这里一定要引回到我们的店铺。现在个平台都是可以引回到我们的淘宝天猫店铺的。

第3、图文和短视频:图文短视频包括微博小红书抖音这样的平台都可以引导回我们的淘宝天猫。在这些内容的制作上面我们一定要针对我们的产品卖点

第4、话题打榜:可以在微博抖音等热门的平台上做话题打榜,互动,PK助阵,这也是非常好的一种形式。

但是在这4种形式当中无论是从综艺直播、图文、短视频还是话题打榜,这些模式当中,一定要切记在这些模式里必须要注意的是,对店铺的流量导回,对产品卖点的剖析一定要到位,关键词的理解一定要到位。

三、时间怎么配合:

很多人做营销活动,会发现时间也是很重要的一个因素,特别是在多种形式的这样的一个环境当中,这个时间的排布就是非常重要的!

一般情况会采用:并进、串联等;

第二种模式话题炒作,提升单个品牌认知的深度炒作模式

一、这个话题炒作提升品牌认知的几类网红:

第1类评测类,比如说这个潘雨润这个网红,她经常会做一些评测类的短视频和直播,安利消费者;

第2类真人秀类,比如说像王岳鹏这样的网红,他经常会亲自上演一些这个真人版的使用场景短视频;

第3类专业类的,比如说俊平大魔王这样的网红,非常的专业。属于科班出身,他能够对护肤品里面的一些成分进行剖析。这类网红属于专业类;

第4类网红就是仿妆类的。她可以模仿各式各样的一些剧情角色妆容,比如说小猪姐姐这个网红她很适合画仿妆,跟随很火的古装剧,做剧中人物角色的仿妆,进行传递。她的阅读和曝光率是非常大的。

所以做单个话题或者是单个平台单个网红的营销方式,我们一定要选好针对自己适合的网红。也可以不是话题形式,可以是直播,也可以是短视频。

二、重点环节剖析

第1个环节定向平台,为什么定向平台这么重要,因为跟你的结果是息息相关的。比如说抖音、微博、小红书这样的平台,锁定的是短视频、图文这样的模式,那炒作流程也是很重要的,由谁发起话题,由哪些人进行话题的一个发酵共鸣,那由谁来做话题的延展由谁来做关联创作,这些环节非常重要。

第2个环节话题的发起人,无论是短视频也好还是图文也好,这个发起人都是非常重要的,也可以官方发起,这里大家可以注意:可以由咱们的官方发起。

第3个环节由不同层级的网红接连直发或由同级网红接连直发引起话题的共鸣,可以找一些要部的网红进行话题的共鸣。

第4个环节话题的延展,这里可以由要部或小网红根据话题进行内容的延展。之前有看过一个关于这个公益的,讲的是我们服装类的设计师一个品牌它当时做了一个延展,非常有趣叫:旧衣新穿。这个话题呢引起了大量的消费者参与,老的少的男男女女,没有年龄的限制,很多人都参与到这个话题当中:旧衣新穿。

在这个话题延展当中一定要给消费者足够的想象和参与度。让消费者更能理解你这次话题的内容以及你品牌要传递的东西。

三、关于时间轴:

话题炒作有的是短暂的,有的是持久的,有的是从头到尾贯穿的,而这个话题炒作单个平台的进展,就是一个递进式的。关联创作的时候的持续性会很久,就会对品牌的一个认知提升会有很好的作用,无论你是单个产品的这个认知还是单个品牌的认知都会很棒!

第三种模式:爆款单品目的就是用来卖货

一、搞懂自己

这个模式大家一切的目的都是为了卖货,而大家的货都是不一样的,首先我们要非常清楚自己是谁(是否具有品牌度),产品如何(客单价),购买人群匹配是怎么样的?

二、怎么去找对应的主播呢?

第1,可以去看V任务平台有很多的主播可以挑选,淘宝直播机构也经常会发一些任务信息,淘宝直播平台也经常会发一些机构的情况数据还有优质的主播情况;日常关注一些直播群等;

第2,我们也可以看看竞品都是找哪些主播在播,播的怎么样,卖的好不好,我们要经常去关注,同时也关注多个别的个体主播,我们可以经常看看她们直播的过程,来分析她到底是哪一个类型的主播,是否跟我的条件匹配,最后有准备了我们真的要开启一场直播的时候,我们才能够真正挑好适合自己的主播。

三、直播沟通:

选择一些主播后,我们要询价,要沟通产品卖点、及优惠力度

产品到底有没有新颖的亮点?发货有没有要求?主播有没有额外要求都要沟通清楚。最后对于单个产品的折扣力度,到底折扣力度能做到什么程度也要跟主播进行沟通。这都是前期我们需要跟主播沟通的。

四、卖点深挖

一定要提前把产品选好发给机构或主播,把产品卖点发过去,跟她们沟通交流看看她们认为的卖点是不是这几个,每个人的认知都不一样。

当把一款精华液寄给主播的时候,我们认为的精华液的卖点主播用了以后发现她认为的卖点是不一样的那么大家就可以做一个沟通,如果主播提的意见很好,也可以采纳。

当然一定是深入了解她提的这些意见,跟我们的产品是否合适,是否能够符合产品的特点,确定了以后我们再调整。把调整好以后一定要记得在我们的详情页也要进行配合。客服也要进行配合,以免咱们认为不错的点没有同步到客服,当消费者问到客服的时候客服就回答不了或者客服就开始乱回答,那就会出现问题了,对转化就有很大影响了。

五、时间轴

时间,我给大家的建议:一定要提前1~2个月找主播!!!

为什么提前这么久呢?刚刚有阐述过几个点

第1个我们要观察主播,去找,观察,经常看,看怎么播竟品;

第2个我们要讨论卖点,主播用了以后她才知道真正的体验是什么样子的,卖点是怎么样子的,那这个过程当中时间上一定要把握好;

第3个就是寄样的时间,很多的店主找了主播没有把握好寄样时间,但是之前呢已经敲定了直播时间。那么这里会出现很多的问题。这都是非常核心的一些经验同步到给大家:最少提前一周(原因:1、快递时间无法确定2、主播需要时间体验)最好用顺丰(原因:1、如果丢件需要时间2、如果东西破损还需要重新寄)如果我们的产品没到一切白费,大家一定要记得这个点。

如果丢件,1.可能物流导致丢件2.主播每天收到大几百的样品堆积如山,如果产品寄到没有及时提醒去查找,可能产品被淹没就找不到了;如果产品寄到坏了碎了不能用了怎么办?这会导致主播开播的时候产品根本用不了,主播拿着这样的产品去播给消费者,消费者看到会觉得产品质量太差;也可以考虑是否可以多寄,坏了主播还有备用的,不会导致整个营销不能继续下去。

还有一个很严重的问题是产品过期了,寄样的时候没注意或者是仓库觉得寄样品过期不要紧。产品过期主播根本不敢涂抹,只是拿着咱们的产品介绍,那么就不能够很直接的刺激到我们的消费者。

不管是谁的责任,都会影响到我们的营销,所以说这个事一定要记得去确认是否收到,能不能补救。

所以,大家一定一定要记得最少最少提前一周,好的方案是提前两周。提醒仓库检查好产品包装好,产品不能过期。随着产品的寄出,素材材料,需要主播在直播中展示的素材,图文短视频都可以发给主播。

开播前两天一定要确认我们的主播对产品的查收情况,对产品的试用情况是否充分,对产品的理解是否充分大家一定要记得开播前两天最少两天,因为两天时间咱们还是可以解决一些问题的,但是低于两天就完全解决不了了。

第5点直播中调整策略。这个用的比较多,比如说增加一些优惠策略或者是降低一些优惠力度啊,可能卖的太好了比我们预期卖的量大很多,可能会超出预算,是不是要降低优惠力度;或者是卖的好要不要增加力度卖的更好;这都是需要我们去掌握的一个点。这里需要运营配合需要客服配合。

所以说大家一定要记得在调整策略的时候不要忽略合作伙伴,不要忽略配合方上下游。

第6点活动结束后一定要记得数据复盘。

这个意义在哪里呢?方便我们后期合作,如果数据很好那么主播愿意长期帮我们播,长期挂链佣金结算,这当然是很好的,不用再付服务费了,对么,所以一定要跟进,要能留住这个主播继续帮你卖货,留住这个渠道这是很好的一个后续的一个动作,营销的同学一定要学会。

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